“Kendin uydurmadığın istatistiğe güvenme!” sözü tanıdıktır. Ama “Bu yakın zamanda Harvard araştırmasında yayımlandı” duyunca yeniden kulak kesiliriz. İsim sayarak etkileme, Gucci tasarım çantanın veya iri Rolex saatin retorikteki karşılığıdır. Moda markaları gibi ünlü düşünür, yayın ve üniversite adları da etkilemek içindir. Nietzsche, Foucault ve diğerleriyle konuşmacının imajı yükseltilir.

İsim sayarak etkileme — yalnızca göz boyama mı?

Ne oluyor? Harvard gibi isimler saymak kolaydır. Uzmanlık ve yetkinlik çağrıştırır. Dinleyici anılan otoritelerin prestijini konuşmacıya aktarır; böylece konuşmacının statüsü yükselir. Birden üstün görünür ve argümanları daha ağır basar. Kendi bilgi eksikliği ustaca örtülebilir. Güvenilirliği de artar: Psikolog Carl Hovland ABD’deki Yale Üniversitesi’nde bir araştırma yaptı ve güvenilir uzmanların inanılır kaynaklarının, güvenilmez kaynaklara göre davranışı daha çok değiştirdiğini buldu. Güvenilirlik uzmanlık ve inanılırlıktan oluşur; yani şu sorular:

  • Kaynak bu alanda uzman mı?
  • Bu kaynağa inanmak istiyor muyum ve inanabilir miyim? Benim tarafımda mı?

Usta bir isim sayıcı yalnızca konu uzmanlarını seçmez; dinleyicinin kaynağa duygusal yaklaşımını da gözetir. Bu yüzden siyasette CDU’da Adenauer, SPD’de Willy Brandt alıntılanır. Aynı zamanda biraz gözümüzün korkması istenir: İsim sayanın varsayılan uzmanlığı kendi görüşümüzü sorgulatır. Böylesine ağır entelektüel silahlar karşısında karşıt fikir sunmaya cesaret edemeyebiliriz. Adorno’ya veya bir Ivy League üniversitesine karşı kim tartışmak ister?

İsim sayarak etkilemeye karşı stratejim:

  • İsimlerin tartışmayla ilgisini sorgulayın. İçerik bağlantısı var mı? Harvard araştırması veya Platon’un bilge sözü mevcut konu için belirleyici olmak zorunda değil!
  • Sayıları, verileri, gerçekleri kontrol edin! Kaynaktan kuşkunuz varsa sorun: Araştırmayı nereden okuyabiliriz?
  • Sayılar mutlak değer değil, anlatıdır. Doktor “Ölüm oranı %50” veya “İki kişiden biri hayatta kalıyor” diyebilir. İçerik aynıdır. Kandırılmayın: Anlatıyı kabul edip etmeyeceğinize siz karar verirsiniz!
  • Aynısı siyasi kavramlar için de geçerli: “Kamusal alanlarda daha fazla güvenlik!” ve “gözetim devleti” aynı madalyonun iki yüzüdür. Yanlı çerçevelemeyi gösterin!
  • Bağlamından koparılan alıntıları açığa çıkarın, kendi istatistik ve deneyimlerinizle karşılık verin. Karşınızdakini sınayın!
  • Bu arada ölçülü isim saymak zarar vermez; bu yazıdaki Yale profesörü atfı da gösteriyor 😉. Yalnızca kaynağınızın doğrulanabilir ve ilgili olduğundan emin olun, yeterli arka plan bilgisiyle kullanın.

Not: Daha fazla strateji ve hitabet inceliği ister misiniz? O hâlde abone olun bültenimize, rezervasyon yapın bireysel Lilit hitabet koçluğumuz (Lilit semineri: Kara retoriğe ve manipülasyona karşı koyma) ya da Argüman kurma sanatında Lilit eğitimi.